Иллюстрация http://www.sxc.hu
Украинцы считают образ страхового агента негативным, но именно такие люди двигают рынок страхования жизни, как выяснил «Простобанк Консалтинг».
Среди украинцев сложился негативный образ страхового агента – навязчивой персоны, пытающейся убедить собеседника вложить деньги в дорогостоящее и подчас непонятное страхование. Между тем, львиная доля ведущих менеджеров высшего эшелона современных финансовых компаний страны выросла именно из шинели страхового агента. С карьеры страхового консультанта начинал свою трудовую биографию основатель компании «General Motors» Уильям Дюрант, а самый душевный персонаж советского кинематографа – незабываемый Юрий Деточкин в исполнении Иннокентия Смоктуновского, по легенде, служил агентом Госстраха.
Более того – движущей силой одного из самых перспективных финансовых секторов, а именно, рынка страхования жизни, в настоящий момент являются страховые агенты.
Накопительное страхование жизни
Напомним, что страхование жизни («лайфовое» страхование) – это система страхования, в которой объектом договорных отношений выступает жизнь и здоровье (утрата трудоспособности) застрахованного. Страховое возмещение выплачивается страхователю – в случае дожития до конца действия полиса или при получении им инвалидности, или выгодоприобретателю (указанному в договоре наследнику) – в случае смерти застрахованного. При этом страховая сумма может выплачиваться как целиком, так и пропорциональными частями, в виде пожизненного обеспечения.
Договора страхования жизни заключаются на срок от 10 лет, страховые платежи вносятся клиентом не реже, чем раз в год. В СССР накопительным страхованием жизни занимался государственный монополист – Госстрах. В 1991 году, при развале СССР, средства Госстраха были выведены за рубеж, и миллионы страхователей ( к началу 90-х полиса Госстраха имела треть населения Украины) оказались обманутыми. Из-за этого страхование жизни утратило доверие потенциальных клиентов, которые не решаются испытывать судьбу повторно.
Но в развитых странах именно накопительное страхование считается одним из локомотивов финансового благосостояния граждан, а первой страховкой для большинства жителей Европы является именно полис страхования жизни.
Страховые агенты
В отечественных реалиях продавать страхование жизни оказывается не так просто. Основными каналами продаж пока что являются банки (которые требуют добровольно-принудительного страхования жизни заемщика), корпоративные каналы и агентские сети.
«Страхование жизни в Украине – это достаточно высокая материя, к тому же, население еще не чувствует необходимости в этом виде капиталовложений. Если в Европе клиент сам приходит в лайфовую компанию и покупает полис, то в Украине это редкость, и решающую роль в продаже страхования жизни играют страховые агенты – те, кто не только продают полисы, но и доносят до украинцев информацию о страховании жизни», - рассказывает национальный менеджер GRAWE Group в Украине Роман Денис.
Главным недостатком страховых агентов критики считают неудовлетворительное качество предоставляемых услуг. «Единственное преимущество сетевого маркетинга – выявление лидеров. Но одно дело использовать эту систему в продажах технологических новшеств или косметики, и совсем другое – в страховании», - говорит директор компании «Страховой брокер «Дедал» Ибрагим Габидулин.
Однако страховые агенты без определенного авторитета в обществе вряд ли смогут убедить кого-либо заключить договор со страховщиком сроком на 10 лет, с минимальной годовой премией в 500-700 долларов. «Молодой мальчик или девочка со студенческой скамьи, как правило, не могут продавать полис страхования жизни. Клиент относится к этому страхованию с опаской, и первый вопрос, который он задает страховому агенту: «Что квалифицирует тебя говорить со мной на эту тему – на тему жизни и смерти?» Человек, у которого нет ничего за душой и это видно, не сможет убедить другого человека купить лайфовый полис», - отмечает г-н Денис.
Качества страхового агента
По словам эксперта, страховой агент должен обладать рядом качеств. В первую очередь, надо обладать харизмой и жизненным опытом, иметь вес в обществе. Человек должен иметь респектабельный внешний вид. Если полис КАСКО или ОСАГО страхователь может купить у продавца без красивого костюма с изящным галстуком, то при продаже полиса страхования жизни клиент сначала оценивает продавца, спрашивая: «Чего ты достиг в своей жизни?», «Кто ты такой, чтобы предлагать мне это?»
Страховой агент должен ориентироваться не только в страховании, но и в цифрах, и в экономике. «Клиенты задают самые невероятные вопросы, и если агент встречается с клиентом, который подкован в экономике или юриспруденции, можно ожидать вопросов соответствующего уровня», - дополняет Роман Денис.
Еще одно важное качество страхового агента – целеустремленность. Теория говорит о том, что первые попытки продать полис страхования жизни будут неудачными. Начинающий агент может провести 5, 10 встреч, которые будут безрезультатными, и только потом наступит время, когда агент станет настоящим продавцом и консультантом в страховании жизни. Люди, которые после третей неудачи сдаются, не становятся страховыми агентами.
Как ими становятся
Начинающим страховым агентам рекомендуют составить список всех людей, которых они знают, и классифицировать их по степени близости – родственники, близкие друзья, друзья, знакомые, сослуживцы и т.д. Затем у страхового агента спрашивают: «Кому из них ты предложишь купить полис сначала?». Практически все молодые агенты называют близких друзей или родственников, но на самом деле идти следует к тем людям, про которых страховой агент думает: «Этот человек ни за что не застрахуется, он никогда не купит у меня полис страхования жизни». Потому что отказ такого человека не будет для новичка слишком большим разочарованием, а вот когда люди, от которых никто не ожидал покупки полиса лайфа, вдруг начинают страховаться, уверенность в себе как профессионале.
Тем, кому предлагают карьеру страхового агента, в первую очередь, рекомендуют убедиться, что страховая компания (СК), чьи страховки вы будете предлагать людям, на самом деле зарегистрирована в Украине (ведь крупные финансовые аферы на территории СНГ в последнее время связаны с массовой продажей страховок несуществующих компаний, и став агентом такой компании человек автоматически становится соучастником массового надувательства). Сделать это можно через сайт регулятора страхового рынка – Государственной комиссии регулирования рынков финансовых услуг, в рубрике Государственный реестр финансовых учреждений: http://www.dfp.gov.ua/806.html . На сегодняшний день на лайфовом рынке работают порядка 40 СК, лидерами являются компании «АЛІКО АІГ Життя» , «Граве Украина» , «Дженерали Гарант страхование жизни» , «ТАС» , «АСКА Жизнь» и другие.
Мифы лайфового страхования
Отметим, что один из мифов страхования гласит, что «агентские и брокерские компании, работающие по страхованию жизни, предлагают карьеру консультанта каждому клиенту». Однако в любой СК существует система отбора потенциальных консультантов. Ведь компания тратит на будущих продавцов свои средства: обучает их, возит на семинары, вкладывает в них время и деньги, делится с ними опытом. Обучать каждого клиента компании просто нецелесообразно. Чтобы получить доступ на первый семинар для руководителей, организуемый компанией, консультант должен показать, на что он способен, продать какое-то количество полисов самостоятельно, и после этого, в зависимости от его результатов, компания начинает обучать человека и стимулировать его развитие как руководителя структуры.
Еще один миф лайфового рынка гласит, что полис покупает не тот клиент, который хочет застраховаться, а тот, который хочет заниматься бизнесом. «Консультантами пытаются стать, по моим оценкам, 40-50% клиентов, - подмечает Роман Денис. - Мотивация будущего страхового агента всегда комбинирована. Покупая страховой полис, он должен осознавать важность страхования жизни». Ведь тот, кто не верит в страхование жизни и видит в полисе просто проходной билет к карьере страхового агента, никогда не сможет убедить другого в важности этого капиталовложения и не станет компетентным продавцом.
