О кредитних линях под депозиты и зарплатне карты и о выходе на рынок кредитных карт Prostobank.ua беседовал с Александром Коваленко, менеджером по развитию кредитных и премиальных карточных продуктов Индэкс-Банка.

Кредитные карты до сих пор наименее значительный по количеству предложений продукт (из всех кредитных продуктов). С чем это связано?

На объёмы продаж кредитных карт влияют несколько факторов. В первую очередь это стратегия каждого отдельного банка - насколько уделяется внимание работе карточного направления, насколько развит бизнес и выстроена система скоринг-проверки клиента. На мой взгляд, причина низких показателей в реализации кредитных карт - это неумение их грамотно продать. Редко банк может сбалансировать рыночную привлекательность продукта для клиента и систему риск-контроля. В итоге получаем 2 ситуации: продукт идёт на "ура", но банк имеет высокий уровень просрочки, либо продукт настолько зажат ограничениями и жёсткими условиями при оформлении, что его просто некому продавать.

Серьезно про изменение формата розничного кредитования банки задумались за несколько лет до кризиса. Тогда украинцы почувствовали стабильность национальной экономики и денежной единицы, начали активно кредитоваться не только по авто и ипотеке, но и по обычным потребительским кредитам. И тогда банки уже видели в кредитных картах улучшенную альтернативу кэш-кредитов, поскольку с помощью карты (и дополнительных услуг к ней) у клиента можно было выработать более высокий уровень лояльности, контролировать его запросы и пожелания. Кэш-кредит же подразумевал менее эффективный способ общения с клиентом, отсутствие возможности построить CRM-систему (а по дебетным картам с овердрафтом это делалось без всяческих проблем), и как результат - вероятность потерять клиента после полного погашения кредита возрастала очень высоко.

Стоит ли ожидать хотя бы частичного возобновления выдачи кредитных карт во второй половине 2010 года? В таких масштабах как до кризиса карты раздаваться не будут, но когда количество предложений увеличится до конкурентного уровня, чтобы клиент мог выбирать из десятков вариантов?

Банки, почувствовав некую финансовую уверенность, начинают искать оптимальные пути размещения свободных средств (не секрет, что многие финансовые учреждения начали себя уже полностью обеспечивать привлёчёнными ресурсами). Если анализировать карточную деятельность, то, наверное, первым посткризисным продуктом, который начнёт восстанавливать свои объёмы, станут зарплатные карты. Это направление всегда было приоритетным, ведь кроме стабильной клиентской базы, сниженного уровня рисков, банки получали возможность на протяжении срока действия зарплатного проекта активно вести кросс-продажи, привлекать сотрудников предприятий на более интересные и доходные продукты.

Учитывая тенденции рынка, можно предположить появление полноценной конкурентной борьбы на рынке карточного кредитования через год-полтора.

Некоторые банки предлагают кредитные карты лишь своим постоянным клиентам. Это тенденция на рынке или временное явление? Можно ли сказать, что кредитные карты теперь будут продуктом для избранных?

Банки пытаются себя обезопасить и минимизировать собственные риски. Огромных объёмов продаж кредитных карт, таких, как были в докризисное время, пока не вернуть, поэтому сейчас работа финансовых учреждений по продаже "кредиток" построена на аккуратности, сдержанности и скрупулезности в отборе клиента. Конечно, сформировать качественную клиентскую базу - мечта любого банка. Поэтому последние и пытаются пробыть в партнёрских отношениях со своим хорошим клиентом как можно дольше. Кредитная карта должна быть продуктом для "избранных" всегда. Когда банк начинает выдавать "кредитки" направо и налево - это первый шаг к значительным убыткам, которые, скорее всего, будут покрываться сверхприбылью от завышенного процентного дохода.

Думаю, каждый банк имеет в планах или уже разработал специальную кредитную карту для существующих клиентов. А с улучшением финансового состояния как населения, так и самых фининститутов - спрос на такие карты будет только возрастать.

Есть ли сегодня спрос на кредитные карты?

Спрос на кредитные карты и не падал. Из-за кризиса существенно упало само предложение. Тот перекос, который был в 2009 году, сейчас начинает понемногу исчезать. С ростом депозитного портфеля банки, "размораживая" свои старые карточные продукты и разрабатывая новые предложения, будут просто активизировать эту стабильную потребность.

Пользуются ли спросом овердрафты, открытые банками под депозитные и под зарплатные карты? Потеряют ли такие продукты свою популярность с возобновлением выдачи кредиток?

Понятия "зарплатная карта" и открытый под неё "овердрафт" настолько сплетены и востребованы на рынке, что переживать за их будущее не стоит. Давайте не забывать, что зарплатным клиентам банк всегда доверяет больше, чем клиентам с улицы. И это доверие выливается в достаточно привлекательную процентную ставку за использование кредитных средств. Обычная кредитка всегда будет дороже зарплатной овердрафной карты.

Что касается овердрафта под депозитную карту, то это специфический сегмент карточного бизнеса, интерес к которому не пересекает интерес к стандартной кредитной карте. То есть спрос на эти 2 продукта формируют несколько разные клиентские группы.

Необходимо отметить, что при грамотном подходе в реализации процесса продажи, овердрафт под депозитную карту- это полностью безрисковый продукт. Весь депозит банк забирает себе в залог, при возникновении фактов неуплаты по кредиту, банк самостоятельно проводит погашение этой задолженности за счёт депозита и при этом ещё и получает процентный и комиссионные доходы. Чем не идеальный продукт? Соответственно, и в ценообразовании по такому продукту банки всегда проявляют щедрость и устанавливают достаточно низкие процентные ставки.

После возобновления выдачи классических кредитных карт, ни эмиссия зарплатных карт, ни эмиссия депозитных карт не пострадает, поскольку каждый из этих продуктов при своей, на первый взгляд, схожести, работает на разные направления, покрывая, таким образом, общий спрос на кредитование по карте в целом.

Как, по Вашему мнению, будет развиваться в дальнейшем продукт "кредитная карта"? А кредитные линии, предоставляемые к зарплатным и депозитным картам?

На протяжении длительного срока практически все банки свернули работу по данному направлению, поэтому сейчас рынок полностью открыт для новых продуктов и привлекательных предложений. Банк с хорошим решением имеет возможность занять неплохую нишу в этом сегменте.

Чем можно сейчас привлечь клиентов? Наверное, это будет сочетание оптимальной цены на продукт и качественного продвижения его на рынок. Думаю, банки начнут уходить от опыта компенсировать высокие показатели просрочки такими же высокими процентными ставками и дополнительными комиссиями. Этот метод очень больно бил и бьёт по тем клиентам, которые добросовестно платят по своему карточному кредиту и покрывают затраты своих банков, которые те понесли от мошенников и просто недобросовестных плательщиков.

Для улучшения клиентской базы (снижения уровня просрочки) будут выстраиваться улучшенные скоринговые системы, будет более внимательно проверяться финансовое состояние клиентов, будут снижаться размеры кредитных лимитов (уверен, что мы очень не скоро увидим на своей зарплатной карте овердрафт в размере 6 окладов либо кредитную карту на сумму, превышающую 10-15 тысяч гривен).

Спрос на депозитные карты всегда пропорционален спросу на сами депозиты, поэтому ожидаем в этом направлении плавный рост.

Подводя итог, можно сказать, что время кризисного и посткризисного пессимизма банков по отношению к карточным кредитным продуктам прошло. Пора снова возобновлять утраченные объёмы и двигаться вперёд.