Иллюстрация http://www.sxc.hu/

Сегодня купить страховой полис при желании можно везде. Традиционный перечень мест продажи (отделения СК, банки, автосалоны или офисы туроператоров) в последнее время пополнился такими экзотическими пунктами, как Интернет и страховые банкоматы.

В погоне за клиентом страховые компании  проникли повсюду. Куда бы ни пришел их потенциальный клиент, ему может понадобиться страховка, а значит, эта потребность должна быть удовлет­ворена. Поэтому СК уже давно открыли свои пункты в автосалонах, банках, офи­сах турагенств и т.д.

Но клиент не всегда приходит сам. Очень часто за ним нужно охотиться. Поэтому сегодня лидирующие СК содер­жат тысячные армии агентов, а некото­рые продают свои услуги исключительно посредством агентских сетей. Для наибо­лее самостоятельных клиентов СК готовы продавать полисы через Интеренет или посредством специальных терминалов, их еще называют страховыми банкоматами. Казалось бы, страховку одной и той же компании все равно где покупать. Но в действительности одинаковый про­дукт может иметь разную стоимость, да и покупать его в одних местах гораздо ком­фортнее, чем в других.

Вопрос цены

Многие страховщики утверждают, что цена полиса их компании будет одинако­вой независимо от того, где именно вы его купили. «У кого бы из наших партнеров клиент не покупал продукт, цена будет одинаковая», — уверяет Виталий Вилинчук, директор департамента по работе с финансовыми учреждениями "Allianz Group"  (Украина).

Анетта Гузек, первый зампредседателя правления "ТАС" СК  гово­рит, что цена полиса принципиально не отличается в зависимости от места его покупки. Специальные скидки существу­ют, но связаны они с объемами бизнеса.

Но есть и другие мнения. Например, Дмитрий Гончаров, глава наблюдатель­ного совета "Страховые Традиции" АОЗТ ФГ  утверждает, что один и тот же полис будет иметь разную стоимость в зависимости от места продажи. «Каждый посредник жела­ет получить вознаграждение за свою рабо­ту, — поясняет г-н Гончаров. — Либо это будут отдельные комиссионные, либо это будут комиссионные, «зашитые» в цену страховки». Очевидно, что во втором слу­чае посредник не влияет на конечную сто­имость полиса, а вот в первом варианте за страховку придется переплатить.

Связующее звено

Посредниками между страховой компа­нией и клиентом может выступать банк, автосалон, турагентсво и т.д. Для этих учреждений продажа страховых про­дуктов является лишь второстепенным бизнесом. Часто они сотрудничают с несколькими СК, причем критерии отбо­ра этих компаний не всегда прозрачны. Отсюда очевидные недостатки покупки полисов через таких посредников: кли­енту, который пришел покупать автомо­биль или брать кредит, могут навязать СК или условия, которые его не устраивают. Но есть и другой тип посредников — страховые брокеры. Сразу нужно отме­тить, что в само понятие «брокер» мож­но вкладывать различный смысл. Иногда так называют компанию, которая факти­чески выполняет функцию агента. То есть, представляет интересы одной СК, продук­ты которой она продает. В классическом понимании этого термина, брокер — это компания (или же физлицо), которое гото­во предложить своему клиенту на выбор полисы как минимум нескольких страхо­вых компаний.

Выгоды работы с таким брокером для клиента также очевидны — можно выбрать подходящий тариф, а так­же условия договора. При этом совер­шенно не нужно самостоятельно изучать предложения разных компаний — брокер уже сделал это за вас. Еще очень важным моментом является то, что при наступле­нии страхового случая брокер помогает собрать все необходимые документы.

Однако институт страховых посредни­ков в Украине развит очень слабо. «В отли­чие от западных компаний, которые отда­ют предпочтение работе через брокеров, украинские страхователи в большинс­тве своем предпочитают контактировать со страховщиком напрямую», — говорит Марина Яновская, директор департамента корпоративных продаж CK Allianz. Экспер­ты объясняют состояние рынка брокерс­ких услуг противоречивым законодатель­ством и менталитетом украинцев, которые боятся работать через посредников.

Страховка в комплекте

Сегодня в Украине зарегистрирова­но более 60 брокеров — компаний или частных предпринимателей. Однако, по словам Валерия Иваненко, директо­ра компании «Фаворит», из них реально брокерские функции выполняют около двух десятков.

Правда, ситуация понемногу сдвига­ется с мертвой точки. Это касается как сегмента корпоративных клиентов, так и физлиц. Если говорить о вторых, то в последнее время в их распоряжении появились целые финансовые супер­маркеты, такие как упомянутый «Фаво­рит» или «Плюс Вибір». Важной особенностью этих учреждений является то, что клиент может получить полный перечень различных финансовых услуг (не только страховых) из одного окна. При этом он ничего не переплачивает по сравнению с тем, если бы покупал полис прямо из рук страховщика. В «Фаворите», например, плата за посреднические услуги симво­лическая — одна гривна.

Среди других выгод покупки полисов через финансовые супермаркеты — воз­можность получить максимально пол­ную консультацию, а также возможность выбора наиболее привлекательной цены. «У каждого посредника есть целый пул страховых компаний, из которого каж­дый клиент может выбрать наиболее при­влекательный для себя вариант», — гово­рит Валерий Иваненко.

Лицом к лицу

В подобные финансовые супермаркеты или к брокерам люди чаще всего обраща­ются за полисами КАСКО, «автограж­данки» или за медицинскими страховка­ми — это те продукты, которые, образно выражаясь, заставляет покупать сама жизнь. Перечень таких видов постепенно рас­ширяется. Например, сегодня уже многие самостоятельно приходят к необходимос­ти покупки медицинских полисов.

Один из верных способов купить страховку дешевле при тех же условиях страхо­вания - приобрести ее через Интернет. Но этот канал продаж пока практически не развит в Украине

Наиболее типичный пример — страхо­вание жизни. Купить полис накопитель­ного страхования можно и непосредс­твенно в офисе СК, и через брокера, и в других местах. Но такими возможностя­ми пользуются лишь те немногие украин­цы, которые осознали выгоды этой услу­ги и готовы ее оплатить.

Большинство же наших соотечествен­ников заключает договора накопитель­ного страхования через представите­лей СК — агентов. Ведущие компании на сегодня имеют агентские сети, в которые входят тысячи сотрудников. С точки зре­ния СК — это самый надежный способ найти и привлечь клиента.

Но эксперты уверяют, что работа с аген­том также очень удобна и для потенциаль­ных страхователей. «Заключить договор через агента — быстро и удобно, — уве­рен Алексей Малых, директор департа­мента розничных продаж СК "Провідна" . — Зачем клиенту терять время и ехать в офис, если заключить договор можно в удобном для него месте и в удобное вре­мя?». Анетта Гузек, в свою очередь, добав­ляет, что агенты работают и в выходные, и во внеурочное время, что является допол­нительной выгодой для клиента.

Навязчивая страховка

Однако покупка полиса через агента может иметь свои подводные камни. Как правило, чаще всего они связаны с системой многоуровневых продаж — MLM. «Если использование MLM для развития продаж просчитано, если компания уде­ляет должное внимание обучению агентов и в состоянии контролировать аквизиционные расходы, то MLM имеет право на существование, — говорит Дмитрий Гон­чаров. — С другой стороны, некачествен­ная организация структуры MLM, плохая подготовка агентов и концентрация моти­вации не на продукте, а на карьерном рос­те агента формируют негативное отноше­ние к такого рода продажам».

Основные претензии к компаниям, которые практикуют MLM, чаще всего связаны с некачественным или навязчи­вым сервисом, которым грешат агенты в погоне за быстрым заработком. К выго­дам покупки полиса чрез MLM-структуру относится то, что клиент покупает страховку не просто у агента, а у чело­века, который сам такой полис уже при­обрел (ведь только так можно попасть в MLM-структуру). Главное, чтобы такой агент прошел соответствующую профес­сиональную подготовку. Комиссионные агента «зашиты» в цену полиса, поэтому, получая дополнительный сервис, клиент ничего не переплачивает.

Полисы, живущие в Сети

Один из верных способов купить стра­ховку дешевле при тех же условиях стра­хования — приобрести ее через Интер­нет. На Западе есть целые компании, занимающиеся этим видом продаж. Цена полиса снижается за счет того, что СК не содержит дорогой офис с большим шта­том сотрудников.

Справедливости ради нужно отме­тить, что сервис в этом случае будет минимальным, особенно, если сравни­вать с покупкой страховки через аген­та. Интернет-страхование в Украине существует, но находится оно на зача­точном уровне развития. «Согласно нашим исследованиям, на украинском страховом рынке отсутствует полно­ценно функционирующий интернет-магазин в отличие от классическо­го товарного рынка, на котором этот канал продаж активно развивается», — говорит Павел Бессмертный, начальник отдела оперативного и практического маркетинга СК «Провідна».

По оценкам «Провідної», сегодня вели­чина платежей, которые приходят от интернет-продаж в украинских СК, весь­ма незначительна и составляет менее 1% в общем объеме премий.

«На сайте кли­ент может изучить страховую програм­му, посчитать стоимость полиса, ввести свои данные в форму заявки и отправить ее в компанию. По полученным данным специалист нашей компании оформит полис. После этого клиенту перезвонят и попросят прийти в офис, чтобы опла­тить полис, подписать и забрать договор. Полис является действительным только при наличии подписи клиента», — пояс­няет Ольга Ильюхина, начальник отдела брэнд-коммуникаций и PR CK Allianz.

Но, пожалуй, наиболее экзотичес­кий способ покупки страховки на сего­дня — это специальные терминалы, или так называемые страховые банкоматы. Несколько страховщиков уже заявили о своих планах по налаживанию автома­тической продажи страховых полисов. Однако большинство участников рынка пока скептически настроены по отноше­нию к «банкоматному страхованию». Да и подавляющее большинство украинцев не готовы общаться по вопросам страховки с бездушной машиной. В любом случае купить в таких банкоматах можно будет лишь наиболее стандартные полисы — «автогражданку» или страховку для выез­жающих за рубеж.