Выбирать управляющего для капиталов желательно среди тех, кто может предложить стратегию tailor-made, когда финансовый портфель "шьется" на заказ.

Кризис заставил состоятельных людей задуматься о том, насколько выбранные ими финансовые учреждения надежны в данный момент. Игроки рынка управления частными капиталами не стремятся раскрывать данные об оттоке своих клиентов, а также об изменении объема активов под управлением из-за воздействия кризиса. В то же время все они отмечают тенденцию перевода активов состоятельными клиентами из небольших банков и управляющих компаний в более надежные крупные финучреждения. Изменились, по словам управляющих банкиров, и финансовые предпочтения состоятельных граждан: большинство VIP-ов больше не хотят стремительного роста своих капиталов. Главное для них сейчас — это сохранить то, что есть.

Выбор «портного»

То, что отрасль меняется, отмечают практически все банкиры, работающие в сегменте управления частными состояниями. Павел Теплухин, теперь уже экс-управляющий российской «Тройки-Диалог», на одной из конференций заявил, что современный private banking постепенно превращается в кастомизированную услугу, которую, как костюм, нужно подгонять под клиента с точностью до миллиметра. Но портному куда легче, чем банкиру: к его услугам множество зеркал, в которые клиент смотрит и видит, как он прекрасен в новом костюме, а стало быть, прекрасен и сам костюм. А у банкира нет ничего, кроме дара убеждения и опыта. И оказанного ему высокого доверия. Зато клиент всегда осторожничает и опасается: что выбрать из всего многообразия продуктов, не вполне понимает, что ему важнее, и даже подчас плохо представляет, чего хочет.

«Банкир уже не говорит только о том, что есть акции и облигации, что есть более агрессивные бумаги и менее агрессивные. Это – классика, она никуда не денется, ведь и со смокингом за последние сто лет произошло не так много изменений. То же самое и с джинсами. Но финансовых смокингов и финансовых джинсов стало так много, а производить их научилось так много народу, что выбор из простой задачи превратился в очень сложную проблему. Функция банкира сегодня заключается в том, чтобы не просто управлять портфелем из продуктов, а составить из них единственно верную комбинацию, пригодную только для каждого конкретного клиента», – рассуждает г-н Теплухин.

Вот только как найти того самого «портного» для своего состояния? И каким критериям должен соответствовать частный банкир? Опросив ряд банкиров, мы попробовали вывести свой алгоритм того, как на практике может выглядеть набор условий при выборе управляющего для своих капиталов.

Условие 1. Транспарентность

После составления списка возможных кандидатур прежде всего следует обратить внимание на то, насколько открыта компания для получения той или иной информации. Ведь доверие – это фундамент для хороших деловых отношений. Поэтому стоит поинтересоваться информацией об акционерах, наличии страхования ответственности за убытки, размере управляемых прибыльных активов, с которыми работает банк или управляющий активами, а также числе клиентов, развитии бизнеса и вопросами, касающимися отношений между консультантом и клиентом: сколько консультантов работает, сколько клиентов должен обслуживать и индивидуально консультировать один сотрудник. Не менее важна и частота смены сотрудников, свидетельствующая об уровне квалификации. И сможет ли компания поддерживать определенный уровень доходности вложений в долгосрочной перспективе.

Далее все происходит так же, как и во время обычного собеседования. Только приходя в чужой офис нужно помнить, что именно вы подыскиваете для своих капиталов «портного». Даже если у соискателя был явно тяжелый день, он не выспался и, в общем, показал не все, на что способен, на собеседовании дается только один шанс. Без права на ошибку. И тот, кто не использует этот шанс, не получает работу. И уж точно не должно быть второго раза, чтобы он показал свои навыки в другой день.

Условие 2. Консультирование

Особое внимание следует обратить на начало диалога, его атмосферу, ведение и содержание. Прежде чем предложить какие-то конкретные инструменты, банкиры или управляющие должны выяснить, на какие цели этот капитал планируется потратить. На обучение детей? На пенсионное обеспечение? На что-то другое? Что для клиента по-настоящему важно: сохранить этот капитал при любых внешних условиях или заработать на нем, при этом принимая неизбежные риски? Только выяснив цели клиента, структуру его капитала, частный банкир в private banking будет предлагать какие-то решения.

Важно, чтобы между процессом капиталовложения и целями клиента был найден разумный компромисс и чтобы был обеспечен удовлетворяющий уровень доходности вложений.

Условие 3. Стратегия управления капиталом

На данном этапе необходимо оценить готовность банка или компании предложить не только разработку персональной финансовой стратегии и ее постоянный аудит, но и проработку всех юридических и налоговых аспектов личных финансов. В числе прочих услуг — помощь, к примеру, в покупке недвижимости за рубежом, приобретении иностранных ценных бумаг и прочее. Кроме того, оценить возможность конфиденциального ведения частных и семейных дел. К примеру, клиент получает помощь управляющего в разработке детальной стратегии финансового будущего своих детей.

Правда, стоит отметить и тот факт, что высокая квалификация - не единственное требование к персональному менеджеру. В некоторых компаниях уверены, что он должен быть еще и психологически совместим со своим VIP-клиентом. Что это значит? «Он должен уметь формировать и поддерживать спрос на финансовые услуги, показывать выгодность, ценность коммерческого предложения, успешно справляться с презентацией финансовых продуктов и услуг, а также позитивно влиять на процесс принятия решения клиентов» - это цитата из одного внутреннего документа компании, предоставляющей услуги private wealth management. Похоже на должностную инструкцию. Любопытно, не правда ли? То есть этот человек должен быть еще и тонким психологом, который умеет убедить человека «купить и этот продукт тоже»… И тут нужно помнить, что хороший управляющий – это не продавец, а умелый портной, который сможет сшить идеальный смокинг для ваших капиталов.

Критерии оценки управляющего

Транспарентность

• общие сведения о банке/компании; развитие бизнеса,
• непредвзятость в отношении предлагаемых продуктов,
• прозрачность формирования затрат для клиента,
• отношения между клиентом и консультантом,
• перечень предлагаемых услуг.

Стратегия управления капиталом

• общее впечатление,
• индивидуальность,
• начальные условия,
• инвестиционное предложение/рекомендации,
• сопутствующие вопросы,
• оценка,
• инвестиционный портфель.

Консультирование

• начало диалога,
• атмосфера диалога,
• ведение диалога,
• содержание диалога,
• оценка.