Иллюстрация http://www.sxc.hu/

Стабилизация политической ситуации поспособствовала возврату в Украину средств состоятельных людей. Отечественные банкиры спешно развивают услугу private banking (частный банкинг) и обещают обеспечить клиентам максимально выгодные условия вложений. "Спрос на услуги по управлению личным капиталом очень большой, — утверждает Григорий Пелех, генеральный директор КУА. — При этом если в ФПИ несут небольшие средства, то в private banking еженедельно поступает несколько миллионов гривен".

Возможности частного банкира

Как распорядиться имеющимися активами, чтобы они работали и приносили определенную доходность? Какие налоговые последствия возникнут при продаже недвижимости? Каким образом лучше оформить передачу части состояния по наследству? Набор услуг private banking настолько широк, что может быть ограничен только фантазией клиента. Последние же фантазируют как могут, особенно в сфере небанковских операций (life-style-менеджмент). Банкиры поды­скивают VIP-клиентам яхты, виллы, помогают провести оценку предметов искусства и антиквариата, заказывают номера в отелях и т.д. Стоит отметить, что швейцарские банки, занимающиеся индивидуальным обслуживанием, подобные услуги практически не оказывают. Отечественные же банкиры пока не гнушаются завоевывать лояльность своего клиента всеми возможными способами.

Департаменты private banking есть более чем в 15 украинских кредитных учреждениях, а ведущими игроками рынка банкиры называют УкрСиббанк , ПриватБанк , Альфа-Банк , ОТП Банк  и БМ Банк . Большое количество эксклюзивных клиентов обслуживается в Укрсоцбанке  и Райффайзен Банке Аваль . Михаил Радуцкий, президент клиники «Борис», пользуется услугами по размещению средств на депозите, обслуживанию счета и кредитных карт. «Главное преимущество сервиса в том, что мне не нужно все время помнить об определенных вещах. В private banking мне напоминают, советуют и консультируют», — заявляет г-н Радуцкий.

Помимо кредитных учреждений услуги по управлению состояниями VIP-клиентов предлагают инвестиционные компании. Но если банки предоставляют клиентам в основном депозитные услуги и сопутствующие сервисы, то инвесткомпании специализируются на вложениях в акции и облигации, инвестконсалтинге. «У нас private banking заключается в формировании и реализации индивидуальной стратегии инвестирования частного капитала, — рассказывает Григорий Пелех. — При этом мы широко смотрим на инвестиции, формируем портфели из акций, товарных активов, валюты, предлагаем сложные структурированные продукты. Например, в 2009 году основной идеей было то, что нефть продолжит расти в цене на фоне спроса со стороны Поднебесной. Китай не собирался покупать нефть с рынка, он пошел путем приобретения мелких и средних компаний. Корпоративные права китайцам были не нужны, они получали лицензии на месторождения. Мы подобрали клиенту портфель из так называемых пени-акций. Даун-сайд (ожидание снижения котировок) по ним был минимален, а ап-сайд (ожидание роста котировок) — от 300 до 1000%. Так и произошло: лишь на фоне слухов о возможной покупке стоимость бумаг росла в разы».

Дополнительные выгоды

Доверив свое состояние банку, клиент вправе рассчитывать на определенные бонусы. «Первоочередная цель клиента — сохранить свой капитал, защитить его от влияния инфляции и девальвации национальной валюты и других рисков, — рассказывает Владимир Бычник, директор по торговым операциям ИГ. — Вместе с тем клиент рассчитывает получить доход, превышающий процентные ставки по депозитам».

Это могут быть более выгодные (по сравнению с остальными клиентами учреждения) условия по депозитным вкладам, кредитным и иным операциям. О своем проценте по вкладу клиент договаривается индивидуально: результат зависит от суммы, срока депозита и множества прочих факторов. «У меня специальные условия по депозитам и кредитам», — утверждает Михаил Радуцкий. Однако на самом деле банк обычно предоставляет более привлекательные условия на фоне собственных ставок, а не рыночных вообще. Это дает основания для размышлений о том, стоит ли размещать депозит, скажем, под 20% в системе рrivate вanking, когда такой же по размерам и надежности банк-конкурент (не декларируя рrivate вanking) предлагает 22% открытому кругу клиентов.

Вместе с тем при покупке предметов роскоши, например яхты или самолета, структуры private banking кредитуют под выгодные проценты — ставка бывает LIBOR плюс 2–3%, а обычным клиентам, если они у них не обслуживаются, могут вообще не выдать такой заем.

Предлагаются и более мелкие бонусы, например снятие наличных в любом банкомате мира без комиссии или бесплатное предоставление автомобиля для транспортировки наличных денег.

Веяния кризиса

Ранее большинство клиентов выбирали инвестиционные стратегии агрессивного приумножения капитала — вплоть до 40–50% годовых. Теперь они стали относиться к риску более осторожно. Банкиры уловили это настроение. «Мы предлагаем комбинированные продукты, которые занимают нишу между безрисковыми депозитами и рисковыми вложениями, например акциями. Клиент может получить повышенную доходность, не рискуя при этом изначально вложенным капиталом», — отмечает Андрей Демченко, директор департамента приватного банкинга БГ Банк . Ведь суть услуги private banking вовсе не в том, чтобы клиент мог здесь заработать больше, чем в своем основном бизнесе, где он несет предпринимательские, валютные и прочие риски. Здесь ему целесообразнее избирать более консервативную стратегию, направленную на сохранение и более сдержанное приумножение капитала.

Банкиры тоже поумерили свои аппетиты. Если до кризиса порог входа составлял около 1 млн грн, то теперь это 200 тыс. грн — сумма примерно соответствует тому количеству ценных бумаг, которое раньше можно было купить на 1 млн грн.

«Все зависит от того, сколько клиент хочет заработать, — рассказывает Алексей Александров, помощник председателя правления, начальник департамента персональных банковских услуг УкрСиббанк BNP Paribas Group. — Разумеется, оформив депозит или сформировав инвестиционный портфель в размере 10 тыс. грн, инвестор не сможет заработать 1 млн грн. Клиентам рrivate вanking рекомендуемая сумма инвестиций от $100 тыс.». В некоторых финансовых структурах в категорию VIP попадают все клиенты, разместившие на депозите свыше $20 тыс. «Мы не ограничиваем своих клиентов какими-либо суммами, так как каждый из них понимает, что на 100 тыс. грн сложно сформировать качественный инвестиционный портфель, — подчеркивает Дмитрий Жипецкий, инвест-менеджер компании Capital Times. — Оптимальная сумма инвестиций сегодня составляет от 500 тыс. грн».

Обратная сторона услуги

Любая, даже самая консервативная стратегия управления капиталом клиента не обещает сохранности вложений в полном объеме. Ведь банковские вклады гарантируются государством в размере до 150 тыс. грн. А ответственность за размещение средств в ценные бумаги государство вообще не несет.

«Банк как финансовое учреждение, согласно законам Украины, несет ответственность за возврат принятых средств от инвесторов, — объясняет Алексей Александров. — Однако ряд продуктов, которые предлагаются клиентам рrivate вanking (например инвестиционные продукты), не гарантируют клиенту четкую доходность и возврат основной суммы инвестиции».

Ему предлагают подписать стандартный пакет документов, который не подлежит обсуждению, где все правила выписаны в пользу банка. И если из-за некачественных услуг клиент теряет деньги, то банк не обязан возмещать потери. Таким образом, гарантом в частном банкинге выступает лишь репутация и рыночная позиция самого финучреждения: его рейтинговые показатели, квалификация менеджмента, опыт успешного прохождения кризисных ситуаций в прошлом.

Подразумевается, что персональным банкингом занимаются специалисты, умеющие управлять деньгами. Украинские банки зачастую предлагают состоятельным клиентам доверить свои деньги менеджерам, только недавно получившим диплом и вроде бы теоретически подкованным, но не имеющим практических навыков. Вместе с тем в частных банках Европы, как правило, состоятельными клиентами занимаются менеджеры, опыт работы которых насчитывает десятилетия. «Персональный банкир должен соответствовать своему клиенту, — уверен г-н Александров. — У него должно быть первоклассное образование и умение разбираться во всех финансовых вопросах. Менеджер должен хорошо представлять потребности клиента, поэтому и зарплата у него должна быть достаточно высокой. В Украине никто не обучает таких специалистов». До кризиса одним из самых популярных советов у консультантов по рrivate banking было «инвестируйте в недвижимость, она всегда будет расти в цене». Однако квартиры и земля теперь дешевеют.

Банк выстраивает свою стратегию инвестиций на основе аналитики, которая может оказаться неверной. Препятствием для вступления в клуб состоятельных клиентов банка служит тот факт, что в случае поступления правильно оформленного запроса правоохранительных органов или решения суда финучреждение обязано раскрыть банковскую тайну, в том числе и по операциям клиента, обслуживающегося по рrivate вanking. Отказ от разглашения данной информации является всего лишь его персональной позицией и влечет последствия для самого банка, а не для клиента.