Подбор кредитов:
Ирина Бышенко, Вице-президент приватных банковских услуг Диамантбанка: "Скорость обратной связи со стороны банка может быть решающей для клиента" 29.08.2016
Несмотря на кризис, украинские банки активизировали работу в сегменте Private Banking. О причинах этого явления, об особенностях украинского Private Banking и его перспективах, а также том, каков профиль VIP-клиента украинского банка Prostobank.ua беседовал с Ириной Бышенко, Вице-президентом приватных банковских услуг Диамантбанка.
Ирина, существует мнение, что украинский Private Banking отличается от зарубежного эталона, так как vip-обслуживание базируется прежде всего на доверительных отношениях между банком и клиентом, о которых в украинских реалиях говорить не приходится. Так ли это?
Как и во всем мире, услуги Private Banking в Украине основываются исключительно на возможности заслужить доверие клиентов.
Однако, украинский Private Banking и, правда, имеет свои особенности, так как он формируется исходя из особенностей украинского банковского рынка. Все услуги, предоставляемые, как нашим банком, так и другими банками – это основные составляющие элементы единой системы Private Banking, в основе которой лежит управление крупным частным капиталом.
В последние (кризисные) годы наметилась тенденция к разделению состоятельных клиентов на два сегмента: Private Banking и VIP-обслуживание. В первом обслуживается только сегмент high, во втором – клиенты, доходы которых upper middle. В связи с чем возникла такая сегментация?
Главной отличительной чертой между Private Banking и VIP-обслуживанием является порог вхождения в банк и спектр предоставляемых услуг.
Private Banking – это комплексный подход к решению финансовых задач клиента и его семьи без привязки к какому-либо финансовому продукту. В Украине он, фактически эволюционирует в сторону wealth management, где клиенту предоставляется самый широкий спектр услуг, выходящий за рамки банковской деятельности.
VIP-обслуживание – предоставляется клиентам mass affluent, которые претендуют на особое банковское обслуживание, но не обладают достаточным состоянием, чтобы пользоваться Private Banking.
Насколько такое разделение актуально для украинского рынка?
В настоящее время в Украине нет единых и четких критериев сегментации состоятельных клиентов. В нашем банке также нет такого разделения, у нас все обслуживаются на условиях Private Banking.
Кто относится к сегменту Private Banking в Диамантбанке?
Основные клиенты Private Banking – собственники среднего и крупного бизнеса, топ-менеджеры компаний. Чтобы стать клиентом Diamant Private Banking необходимо открыть в банке вклад на сумму от 100 тысяч евро в гривневом эквиваленте.
Какие привилегии в этом случае получает клиент?
Нашим клиентам доступны: льготное кредитование, повышенные процентные ставки по депозитам, индивидуальное финансовое консультирование. Мы предлагаем специальные продукты и услуги, такие как: выпуск премиальных карт Visa Platinum и Visa Infinite, специальные условия на аренду сейфовых ячеек, услуги инкассации и квалифицированного персонального менеджера, а также многое другое.
Есть ли отличительные особенности VIP-обслуживания в вашем банке? Что-то, что кардинальным образом отличает ваш банк от других?
Мы предлагаем нашим клиентам комплексную программу эксклюзивных услуг с индивидуальным банковским обслуживанием – DiamantClub. Данный продукт является уникальным на банковском рынке Украины. Это комплекс финансовых привилегий и дисконтов от наших премиальных партнеров, который не доступен другим банкам. На базе DiamantClub сформировалась своеобразная площадка, где происходят полезные знакомства, обмен профессиональным опытом, обсуждение тем из разных бизнес-сфер.
На сегодняшний день партнерская база состоит из 200 компаний, которые предоставляют персональные скидки и специальные услуги нашим VIP-клиентам.
Согласно исследованию компании «Простобанк Консалтинг» в июле 2016 года, услуга комплексного VIP-сервиса существует только в каждом втором украинском банке, хотя все банки работают с сегментом VIP. Почему не все банки готовы предложить широкий ассортимент услуг своим клиентам?
VIP-клиенты – это грамотная в финансовых вопросах аудитория, она тщательно подходит к выбору услуг. Главное требование – удобство, оперативность и профессионализм.
Для комплексного VIP-сервиса банк должен обеспечить:
- индивидуальный набор финансовых инструментов;
- опытный персонал для работы в статусе «персонального банкира» клиента;
- четкое взаимодействие своих подразделений на операционном уровне;
- VIP-офисы для обслуживания премиальных клиентов, которые должны обеспечить клиентам комфорт, безопасность и конфиденциальность.
Не все банки соответствуют перечисленным требованиям, поэтому не все готовы предложить своим премиальным клиентам комплекс VIP-услуг.
Из 50-ти исследованных банков (а это более половины всех банков Украины) наиболее широкий ассортимент услуг, сервисов и бонусов в рамках VIP-обслуживания представлен в трех банках: ОТП Банк, UniCredit Bank и Диамантбанк. Как Вам удается конкурировать с банками со 100%-ным иностранным капиталом в этом плане?
Диамантбанк работает на финансовом рынке Украины более 20 лет. За время своей работы банк заслужил репутацию надежного партнера. Ведь отношение между клиентом и банком выстраивается исключительно на взаимном доверии. Это послужило залогом того, что, как правило, VIP-клиенты приходят на обслуживание в наш банк по совету своих друзей, партнеров по бизнесу или коллег, то есть через «рекомендательное» привлечение.
Сложная ситуация в стране для многих коммерческих банков, даже с иностранным капиталом, стала испытанием на прочность. Стабильность и профессионализм, которые продемонстрировал наш банк, позволили сохранить существующих и даже привлечь большое количество новых клиентов.
Ирина, а можете ли Вы выделить наиболее востребованные услуги среди ваших VIP-клиентов?
Основной особенностью Diamant Private Banking является разработка индивидуальных финансовых продуктов, которые удовлетворяют цели и потребности VIP-клиентов.
Но если обобщить, то наиболее востребованы сейчас депозиты для физических и юридических лиц, кредитные и премиальные карты. Пользуются большим спросом также депозитарные ячейки и услуги инкассации для физических и юридических лиц.
То есть, потребности VIP-клиентов в услугах банков почти ничем не отличаются от потребностей обычных клиентов. Есть ли спрос на эксклюзивные услуги такие как, помощь в составлении коллекций, личный менеджер и прочее?
Конечно. Кроме банковских продуктов и услуг, наши менеджеры помогают клиентам в вопросах страхования, структурирования капитала, налогообложения и приобретения собственности.
Большим спросом у клиентов пользуются life-style услуги, связанные с организацией отдыха и досуга. Сейчас клиенты интересуются инвестированием в антикварные коллекции и покупкой предметов искусства.
Несколько слов о планах банка в направлении Private banking?
В течение 2017-2018 гг. мы планируем расширить комплекс финансовых сервисов, а также активизировать развитие в регионах, а именно: во Львове, Харькове, Днепропетровске, Николаеве и Одессе.
Какие тенденции в сегменте Private Banking на 2017-2018 годы Вы могли бы выделить?
Рынок Private Banking в Украине продолжает развиваться. Об этом говорит увеличение базы состоятельных клиентов в данном сегменте. В связи с этим, банки будут расширять круг своих клиентов и разрабатывать новые услуги. С точки зрения общемировых трендов, нам стоит ожидать появления нового формата услуг, которые связаны с life-style менеджментом.
Следите ли Вы за зарубежным сегментом Private Banking? Что нового могли бы отметить?
Мы следим за работой наших зарубежных коллег и перенимаем их опыт.
Современный клиент Private Banking сильно отличается от того, каким был 10 лет назад. Сейчас он высокотехнологичен, любит прозрачность предоставляемых услуг и является приверженцем инноваций.
Именно инновационность в банковских продуктах стала одним из основных критериев выбора банка в мире. Современный клиент Private Banking пользуется всеми новейшими технологиями, и скорость обратной связи со стороны банка может быть решающей для клиента. Поэтому зарубежные банки уделяют все больше внимания таким инструментам.
Обновлено: 29.08.2016
Автор: Простобанк Консалтинг